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10 dicas de negociação para vencer os vendedores em seu próprio jogo

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GLENDALE, CA - 23 DE MARÇO: Allen Zimney e sua namorada Leila Alvarez, com a ajuda do vendedor da Star Ford Greg Bowles, compram um Ford Edge na concessionária Star Ford em 23 de março de 2012 em Glendale, Califórnia. As vendas de carros novos em março devem chegar a 1,4 milhão nos EUA, a um ritmo de 14,6 milhões no ano.

Com dicas de negociação de carros em mãos, os consumidores podem neutralizar a vantagem de um vendedor. | Kevork Djansezian / Getty Images

Como qualquer outra área de finanças pessoais, comprar um carro é um jogo de números. Consumidores informados chegam a uma concessionária com uma ideia sobre a capacidade de armazenamento de um carro, desempenho e quanto planejam gastar em pagamentos mensais. Esses números são todos importantes. No entanto, você pode estar permitindo que os vendedores levem a melhor se não pensar em um plano de negociação também.

A negociação que ocorre durante uma venda de automóveis é outro jogo de números. Profissionais treinados que trabalham na concessionária têm aulas sobre o assunto e passam a maior parte do dia aprimorando suas habilidades. Eles sabem como obter vantagem. Se você raramente negocia em sua linha de trabalho e compra um carro novo uma vez a cada 10 anos, os números estão contra você.



Peter Levy, fundador do consumidor site de compra de carros Carjojo , investigou os muitos desafios que você pode enfrentar ao negociar a compra de um veículo. Usando estatísticas de campo, bem como estudos em ciências comportamentais, Levy encontrou técnicas que colocam os clientes em igualdade de condições nas concessionárias. Aqui estão 10 dicas para igualar ou vencer vendedores em seu próprio jogo.

1. Aprenda palavras-chave do revendedor

Se você perguntasse à maioria das pessoas sobre o 'preço da fatura' de um carro em comparação com o preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP), você ficaria confuso. Esses termos tornam-se importantes quando você procura a cobrança de destino (ou “entrega”). O preço de uma fatura inclui taxas de destino, portanto, há uma chance de que o custo (geralmente mais de $ 800) seja adicionado novamente a um contrato de vendas. Quer aconteça por descuido ou malícia, você não quer pagar duas vezes. Além disso, fique atento ao “preço de etiqueta do revendedor”, que é onde você encontra outras taxas negociáveis.

2. O carro deste ano pelo preço do ano passado

Os veículos Mazda ficam no estacionamento de uma concessionária Mazda em 18 de novembro de 2008 em Countryside, Illinois. Em uma tentativa de levantar algum dinheiro desesperadamente necessário, a Ford Motor Company planeja vender 20,4 por cento de sua propriedade de 33,4 por cento da Mazda. (Foto de Scott Olson / Getty Images)

Uma concessionária de automóveis com fileiras e mais fileiras de velhos sedãs Mazda | Scott Olson / Getty Images

Uma vez que os fabricantes sempre ajustam novos modelos de carros para corrigir problemas, você pode encontrar um carro superior que parece idêntico a outro no lote. Naturalmente, você quer o carro mais novo, em vez daquele que está lá há seis meses. O Carjojo permite que você localize carros mais antigos no lote usando os dados disponíveis em seu site. Depois de identificar um modelo mais antigo que deseja, comece a negociar o preço. Ao ouvir o número mágico, peça ao vendedor para aplicá-lo ao carro mais novo do mesmo ano. Este truque pode lhe trazer um carro melhor pelo preço do ano passado.

3. Trocas e descontos de trabalho

HOLLYWOOD, FL - 27 DE OUTUBRO: O vendedor, JC Soto, (R) se prepara para dar a Paul Mulcahy e Sarah Even um test drive em um carro novo da Chrysler enquanto compram um carro no lote de vendas da concessionária Hollywood Chrysler Jeep em 27 de outubro , 2011 em Hollywood, Flórida. A venda de veículos ajudou a impulsionar o Produto Interno Bruto (PIB) no terceiro trimestre, que cresceu a uma taxa anual ajustada pela inflação de 2,5% de julho a setembro, o melhor desempenho em um ano.

Mantenha os descontos do fabricante em mente enquanto você negocia. | Joe Raedle / Getty Images

Os compradores de automóveis têm várias maneiras de reduzir o preço de um modelo à venda na concessionária. No entanto, você precisa manter a negociação de financiamento ou troca separada de conversas sobre adiantamentos e preço geral. Você pode querer vender um carro por conta própria se o preço de troca do revendedor parecer injusto. Da mesma forma, fique atento aos descontos disponíveis do fabricante (citados em anúncios de TV e em outros materiais promocionais). Negocie seu preço antes de obter o desconto garantido.

4. Evite taxas falsas

PLANTATION, FL - ABRIL 03: O vendedor de carros Marty Israel (R) ajuda Peter Tesche enquanto ele compra um carro na Rick Case Plantation Hyundai em 3 de abril de 2012 em Plantation, Flórida. Os relatórios indicam que as montadoras esperam ter vendido mais de 1,4 milhão de veículos em março, cerca de 15 por cento a mais do que há um ano e o máximo desde 2007.

Consumer Reports fornece uma lista de taxas de revendedor para evitar o pagamento. | Joe Raedle / Getty Images

Além dos complementos necessários, como taxas de destino, as concessionárias podem incluir várias cobranças que não têm negócios em um contrato de venda. Para derrubar qualquer um que você possa encontrar, traga a lista de Relatórios do Consumidor de taxas que você deve sempre evitar pagar . Além de cobranças falsas como preparação do revendedor e “pinstriping”, você pode acabar pagando caro por um seguro que encontraria mais barato em outro lugar. Seu preço pode cair em centenas - possivelmente milhares - ao seguir este conselho.

5. Use números precisos

HOLLYWOOD, FL - OUTUBRO 02: Um consultor de vendas da Chrysler Marco Bernal (R) mostra um Jeep Compass para Veronica Walker na concessionária de automóveis Hollywood Chrysler Jeep em 2 de outubro de 2012 em Hollywood, Flórida. O Chrysler Group LLC informou que suas vendas no mês passado aumentaram 12% em relação ao ano anterior, em seu melhor mês de setembro desde a pré-recessão de 2007.

Ao negociar, use números precisos em vez de números arredondados para o milhar mais próximo. | Joe Raedle / Getty Images

Examine os sites das montadoras online e você verá muitos números ímpares. O Ford Escape custa a partir de $ 23.750; Chevy Silverado é vendido a $ 32.935; e o Honda Accord carrega o preço sugerido de $ 22.455. Peter Levy diz para usar o mesmo tato ao negociar o preço de um carro. Como prova, Levy citou um estudo feito por Harvard que mostrou aos investidores que usou figuras precisas (por exemplo, $ 21.330) em negociações terminaram com resultados melhores do que aqueles que usaram números redondos (por exemplo, $ 21.000). É um truque psicológico que os vendedores não esperam.

6. Mantenha os vendedores no escuro quanto ao financiamento

HOLLYWOOD, FL - OUTUBRO 02: O consultor de vendas da Chrysler Doug Desloover (L) mostra um Jeep Wrangler para Lewis Colon na concessionária de automóveis Hollywood Chrysler Jeep em 2 de outubro de 2012 em Hollywood, Flórida. O Chrysler Group LLC informou que suas vendas no mês passado aumentaram 12% em relação ao ano anterior, em seu melhor mês de setembro desde a pré-recessão de 2007.

Quando os vendedores negociam acreditando que você precisa de financiamento, suas chances de um bom preço aumentam. | Joe Raedle / Getty Images

As concessionárias de automóveis obtêm lucros significativos com serviços e financiamento, e os compradores podem usar esse fato a seu favor. Levy recomenda manter os vendedores no escuro sobre empréstimos ao negociar o preço de um automóvel. Seu motivo faz todo o sentido: se os vendedores acharem que podem ganhar dinheiro com financiamento no final, eles serão mais flexíveis. Depois de conseguir um preço de sua preferência, adoça o negócio usando uma taxa melhor de credores privados (ou seja, não concessionárias) ou pagando em dinheiro.

7. Use a vantagem de jogar em casa

Herouville, FRANÇA: (ARQUIVOS) - Foto tirada em 01 de agosto de 2005 mostra um casal olhando para um carro em uma concessionária Renault em Herouville, Normandia. As vendas de carros novos na França foram 5,0 por cento mais baixas em julho do que no mesmo mês de 2005 em uma base comparável, dados da associação de automóveis francesa CCFA mostraram em 01 de agosto de 2006. Nos primeiros sete meses do ano, o mercado caiu em 2,1 por cento em números não ajustados e 1,4 por cento em uma base comparável. As vendas totalizam 1,26 milhão. As vendas dos fabricantes franceses Renault e PSA Peugeot Citroen caíram como proporção das vendas totais em julho, de 52,4% em julho de 2005 para 48,7%.

Negociar no conforto de sua casa oferece uma vantagem aos compradores de automóveis. | Mychele Daniau / AFP / Getty Images

Quando você está na concessionária, está na casa do vendedor. Eles têm várias vantagens psicológicas para usar durante o processo de compra. Sentado no conforto da sua casa, você neutraliza a maior parte da vantagem de um vendedor. Para começar, você pode facilmente ignorar qualquer camaradagem que ele possa usar para fazer você assinar. Se você lidar com a negociação por e-mail, terá tempo para verificar todas as reivindicações feitas por um vendedor, reduzindo assim a chance de concordar com os termos que você pode superar.

8. A armadilha do pagamento mensal

PARA IR COM A HISTÓRIA DA AFP: Índia-economia-festival-religião-Hindu-varejo-auto, FOCUS por Salil Panchal Comprador de carros em perspectiva Dharmesh Zaveri e sua esposa interagem com um gerente de vendas dentro de um showroom de carros decorado à frente de Diwali, o festival indiano of Lights, em Mumbai, em 10 de novembro de 2012. Os varejistas indianos esperam aumentar os decepcionantes gastos dos consumidores com um frenesi de ofertas especiais nesta semana

Concentrar-se no preço total - ao invés do pagamento mensal - é crucial. | Indranil Mukherjee / AFP / Getty Images

Quando arredondamos as mentiras comuns que os vendedores contam, destacamos aquela em que eles dizem que um pagamento mensal mais baixo não custará mais no final. Essa afirmação nunca é verdadeira, então não aceite como uma vitória quando um negociante diz que ele conseguiu um número melhor. Responda dizendo que você deseja se concentrar no preço final do veículo, em vez de nos pagamentos mensais.

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9. Tire o negócio da mesa

HOLLYWOOD, FL - OUTUBRO 02: O consultor de vendas da Chrysler Doug Desloover (L) mostra um Jeep Liberty para Lewis Colon na concessionária de automóveis Hollywood Chrysler Jeep em 2 de outubro de 2012 em Hollywood, Flórida. O Chrysler Group LLC informou que suas vendas no mês passado aumentaram 12% em relação ao ano anterior, em seu melhor mês de setembro desde a pré-recessão de 2007.

Deixar um negócio em aberto pode levar os consumidores a uma vantagem. | Joe Raedle / Getty Images

Qualquer pessoa que já forneceu informações de contato a um vendedor de carros sabe que você terá notícias deles novamente (em breve). O potencial de uma venda - e, portanto, de uma comissão - torna qualquer lead promissor o suficiente para tentar. Portanto, a prática consagrada de tirar um negócio da mesa deve funcionar para os consumidores. Se a negociação chegar a um impasse, declare que não pode aceitar os termos e vá para casa. Depois de analisar os números e descobrir o que significaria um preço mais baixo em comissão, um vendedor entrará em contato.

10. Negociando em silêncio

HOLLYWOOD, FL - 27 DE OUTUBRO: Vendedor, JC Soto, (R) fala com os clientes, Paul Mulcahy e Sarah Mesmo enquanto eles compram um carro no lote de vendas da concessionária Hollywood Chrysler Jeep em 27 de outubro de 2011 em Hollywood, Flórida. A venda de veículos ajudou a impulsionar o Produto Interno Bruto (PIB) no terceiro trimestre, que cresceu a uma taxa anual ajustada pela inflação de 2,5% de julho a setembro, o melhor desempenho em um ano.

Não tenha medo de usar o silêncio como ferramenta de negociação. | Joe Raedle / Getty Images

Uma dica final e brilhante da Carjojo não exige nada mais do consumidor do que silêncio. Enquanto um vendedor faz sua proposta, deixe o preço pairar no ar sem responder. O desconfortável tempo de antena morto pode forçá-los a considerar seu número um número ruim e, nesses casos, uma oferta menor se seguirá. Na verdade, o vendedor está negociando consigo mesmo. Os pesquisadores da Carnegie Mellon descreveram esse processo como o “efeito do tempo de concessão” e pode resultar em um carro mais barato.

Fonte: Carjojo