Express Scripts Earnings Call Insights: Perspectivas de longo prazo para a indústria de PBM e o cenário competitivo
Scripts expressos (NASDAQ: ESRX) relatou recentemente seus lucros do quarto trimestre e discutiu os seguintes tópicos em sua teleconferência de lucros.
Perspectiva de longo prazo para a indústria de PBM
Lisa Gill - JPMorgan: Obrigado George por todos os comentários sobre as perspectivas futuras da indústria de PBM. Eu tinha apenas duas perguntas. Um seria para curto prazo, você pode nos dar uma ideia de como é o tamanho da temporada de vendas deste ano em comparação com outros anos, eu sei que é um Ano Novo com oferta combinada e você pode nos dar uma ideia de quais clientes estamos procurando, qual foi o feedback inicial dos clientes quando pensamos sobre isso, acho que os investidores estão focados nesta temporada de vendas de 2014. Em segundo lugar, você falou sobre muitos dos fatores positivos que influenciam as perspectivas de longo prazo para a indústria de PBM. Eu sei que você quer ficar longe de dar orientação, mas podemos pensar que o setor é um produtor de dois dígitos, dado a quantidade de fluxo de caixa que você e o restante do setor produzirão nos próximos anos.
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George Paz - Presidente e CEO: Antes de mais nada, deixe-me falar sobre a temporada de vendas. Isso é muito cedo, como você pode suspeitar, mas acho que esta será uma temporada de vendas diferente, no máximo. Quando você olha, estamos próximos de 2014, que é a introdução das trocas, muitos estados optaram por, alguns estados optaram por não, há apenas uma enorme incerteza em torno de como tudo isso vai rolar Fora. Para empresas que são grandes por natureza, abrangendo muitos, muitos estados, há muitos processos que precisam ocorrer aqui. Uma vez que as trocas nem mesmo existem hoje, as pessoas não querem pegar seus funcionários, que é seu ativo mais importante, e apenas jogá-los em algo que não está comprovado neste momento. Portanto, acho que o próximo ano provavelmente não terá um grande impacto por parte dos empregadores. Há muitos rumores por aí sobre os empregadores que abandonaram a cobertura e seguiram em frente. É evidente que alguns empregadores que estão em profunda crise financeira, eles não têm outra escolha para sobreviver, tomarão decisões como essa. Mas acho que vai haver muita espera e vamos ver, vamos descobrir o que acontece. No final do dia, mais uma vez, sua força de trabalho é seu ativo mais importante e se essas pessoas - se seu pessoal não estiver feliz e não estiver recebendo a cobertura de que precisa e as pessoas estiverem gastando todo o tempo ao telefone tentando navegar seja qual for o mundo vai ficar assim nesse ponto, vai ser difícil. Não sei o que afeta a produtividade e outros itens, mas não posso ser bom. Então, eu não acho que você vai ver essa onda de gente caindo. Nada do que vemos mostra essa evidência ou mostra esses números. Ao mesmo tempo, acho que as empresas de managed care provavelmente não serão tão rápidas em mudar os PBMs este ano como fizeram no passado. Isso não quer dizer que se você não tem um problema de serviço ruim ou não tem um gerente de conta que sai e ele era a pessoa que estava mais perto do cliente e, portanto, você tem alguma interrupção, que não haverá mudanças. Mas acho que vai ser um pouco diferente e, como empresas - a indústria de managed care realmente tem que se preparar, com que frequência uma indústria tem a chance de trazer tantos novos participantes para o campo e mudar muitos de seus processos enquanto você está tentando ganhar compartilhamento geralmente não é uma tarefa fácil. Então eu acho que este vai ser um ano um pouco estável nesse aspecto, a rotatividade da empresa de managed care. Acho que o Express Scripts está idealmente posicionado agora com o que fazemos. Nossa capacidade de alcançar pacientes individuais, nossa ciência comportamental juntamente com os farmacêuticos especializados, tivemos a sorte de ganhar com a aquisição da Medco, realmente nos posicionou bem para sermos líderes neste espaço. Como eu disse em meus comentários preparados, quando você olha para a distribuição dos não segurados que chegam ao mercado, nos sentimos muito bem em relação à nossa representação. Nosso trabalho agora é ajudar nossos clientes a se posicionarem bem para o mercado que está prestes a se abrir. Quando você pensa na orientação para além de 2013, não damos números. Pense em onde estamos hoje. Nossos farmacêuticos clínicos estão conversando com nossos clientes diariamente, observando suas necessidades e demandas e tentando vender-lhes novos produtos que os ajudem a reduzir seus custos. Quando eles economizam dinheiro, nós ganhamos dinheiro, o que é uma ótima combinação. Nosso pessoal está focado nisso. Portanto, entre nossos gerentes de conta, nossos farmacêuticos clínicos, que estão constantemente à frente de nossos clientes e para quem vendemos. Estamos vendendo opções para ajudá-los a melhorar seus resultados de saúde enquanto reduz esses custos e melhora nossa proposta de valor para o acionista. Isso acontece ao longo do ano. Além disso, quando olhamos para a temporada de renovação, as conquistas de novos clientes não têm muito impacto no primeiro ano. Então, se vendermos algo em 2014, embora eu saiba que muitas pessoas gostam de fazer notícias de banner com essas coisas, é porque há um cliente grande o suficiente para justificar uma discussão A lucratividade desses clientes geralmente não é tão grande. Pode ser uma grande notícia nas manchetes, mas no final do dia, tem muito pouco impacto sobre os lucros. Mas o outro lado é reter clientes. Nós temos relacionamentos e você tem toda a sua infraestrutura já estabelecida e este é um fluxo contínuo de anuidade onde você está ajudando aquele cliente a continuar economizando dinheiro enquanto nós ganhamos dinheiro para nossos acionistas, isso é uma parte muito importante do nosso negócio e nós não não tenho muita clareza em torno disso hoje. Embora eu ache que será uma temporada mais leve do que o normal, ainda há cerca de 25% do livro. Embora, mais uma vez, eu ache que isso será um pouco mais leve este ano está em fase de renovação. Portanto, temos que trabalhar nosso caminho através desse processo, mas simplesmente não gostamos de sair nisso e falar sobre o futuro. Eu acho que se você olhar para nós historicamente, todos os anos crescemos mais de dois dígitos, então nos sentimos muito bem com essa indústria, mas não vamos comentar sobre 2014 ou anos posteriores.
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Glen Santangelo - Credit Suisse: George, gostaria de saber se eu poderia ter algumas de suas ideias atualizadas sobre o cenário competitivo, você está enfrentando vários concorrentes diferentes, todos com motivações financeiras e métricas diferentes que podem estar conduzindo suas respectivas tomadas de decisão processos. Então, estou curioso para saber, você está vendo alguma mudança nesse cenário competitivo como resultado disso ou é mais business as usual?
Essas ações estão atingindo nossas metas de lucro. Clique aqui agora para descobrir ações vencedoras!George Paz - Presidente e CEO: Essa pergunta me foi feita em 1998 e o mercado era incrivelmente competitivo e não acho que mudou 1 bp desde então. Todo mundo está constantemente tentando descobrir novas maneiras de conquistar e reter clientes. Acho que a melhor maneira de fazer isso é ter ofertas de serviços de primeira ou de primeira classe e, ao mesmo tempo, oferecer programas clínicos, que reduzem os custos. Se você é forçado a competir porque não tem um amplo espectro de produtos e ofertas e tudo o que você tem para competir é o preço. Então você teve uma desvantagem tremenda porque você pode baixar seus preços o suficiente para que alguém escolha seus serviços, mas o outro lado da equação é que, no final do dia, não importa. Ninguém se preocupa com nosso lucro ou com os lucros de meus concorrentes; eles se preocupam com o custo geral dos medicamentos. A quantia que o chefe de RH tem que trazer para o CFO durante o processo de orçamento é o aspecto mais importante de seu trabalho e, portanto, na medida em que posso retirar 3%, 5%, 6%, 8%, 10% de seus custos com medicamentos em um determinado ano, tenho uma variedade de maneiras de fazer isso. Posso fazer isso por meio de programas clínicos, posso fazer isso por meio de ofertas de benefícios ou posso fazer isso por meio de alterações puras de preços. Para ser totalmente franco, se vou fazer isso por meio de mudanças de preço, então não precisamos de departamentos de marketing e não precisamos de departamentos de produto. Não é onde investimos nosso tempo. Nós investimos nosso tempo naquilo que vai deixar nossos clientes felizes. A propósito, quando tudo o que você faz é competir no preço, é um ciclo vicioso em que você está, porque você não está trazendo nada de novo para o cliente, mas por mais reduções de preço que acabam por corroer o valor para o acionista. Preferimos pegar nosso dinheiro e investi-lo em programas clínicos e novos produtos que nos permitem vender itens aos nossos clientes, que nos permitem reduzir seus custos para taxas ainda mais baixas do que os descontos puros, aumentam o valor para o acionista. Esse tem sido o nosso foco desde o nosso início e continuaremos a nos concentrar nisso.
Glen Santangelo - Credit Suisse: Talvez se eu pudesse pedir um follow-up para Jeff. Jeff, você pode nos dar uma ideia de qual nível de aplicação de capital pode estar embutido na orientação e eu acho que se eu voltar ao que você disse e no ano passado, o negócio que você fez com as agências de classificação era fazer com que essa alavancagem voltasse para 1 a 2 vezes, ainda é o caso? Você está prevendo chegar lá no final deste ano e como devemos pensar sobre o momento de implementação de capital mais acelerada?
Jeff Hall - EVP e CFO: Estamos muito felizes com o desempenho de nossa estrutura de capital. Conseguimos acelerar algum fluxo de caixa em '12. Terminamos com um bom e forte saldo de caixa em '12. Orientamos para US $ 4,5 bilhões a US $ 5 bilhões em caixa de operações este ano, o que é ótimo. Portanto, certamente estamos à frente de nossos planos de fluxo de caixa. Anunciamos que estamos reembolsando ou recomprando $ 1 bilhão em títulos. Estávamos adiantados no ano passado. Estamos avançando com mais recompras este ano. Não estamos sendo específicos sobre quanto pretendemos recomprar, é difícil fazer se você tiver que estimar os preços e tudo mais. Mas certamente estamos adiantados em relação a onde queremos estar. Estamos entusiasmados com a nossa execução aqui e pensamos que estaremos no mercado recomprando ações no meio do ano, para mais ou para menos.
